ENIT

EC09234 - ACHAT EXPORT

Objectifs

Partie Achat: Connaître les objectifs et priorités des acheteurs pour comprendre les demandes que l'on peut formuler et les résultats que l'on peut attendre d'une fonction achats. Savoir préparer un achat en donnant les bonnes informations. Connaître l'ensemble des éléments du métier achats, pour aider aux éventuels choix de carrière de jeunes ingénieurs.

Partie Techniques du Commerce International:
Les objectifs de ce cours sont de:
- Comprendre le pourquoi et le comment d'un déploiement sur les marchés internationaux.
- Savoir appréhender et estimer les contraintes commerciales, humaines, technologiques, historiques, géographiques et
réglementaires auxquelles votre société devra faire face lors de son implantation sur les marchés export.
- Comprendre la "structure" d'un prix de vente pratiqué sur les marchés étrangers.
- Savoir rédiger une offre destinée à un client étranger en s'entourant d'un maximum de "précautions" tant commerciales que
techniques ou juridiques
- Comprendre comment les échanges sur les marchés internationaux sont régis tant sur le plan des négociations dites de "gré à
gré" que dans le cadre plus complexe des Appels d'Offres.
- Comprendre le rôle des garanties bancaires internationales ainsi que les risques liés à un appel abusif et comment s'en protéger
-Savoir choisir et utiliser les différentes méthodes de paiement dans le cadre des marchés exportation.
- Connaître et savoir utiliser les possibilités dont dispose un exportateur pour aider au financement de ses exportations.
- Comprendre le rôle et l'importance des Incoterms.
- Connaître le rôle des documents de transport et leur influence sur la qualité des paiements.
- Connaître le rôle des assurances transport.
- Connaître la spécificité des emballages industriels et savoir choisir les mieux adaptés à un projet.
- Connaître les contraintes techniques et financières liées à un transport en conteneur

Présentation

*Objectifs et processus des achats.
Approche stratégique et marketing achats : expression du besoin, analyse de marché, positionnement stratégique
Négociation : processus, techniques, comportements.


*I/ POURQUOI EXPORTER ? Impératifs industriels, sociaux, économiques.
LE CADRE du COMMERCE INTERNATIONAL L'évolution historique du Commerce International "Moderne".
L'OUVERTURE de L'ENTREPRISE à L'INTERNATIONAL Orientations et stratégies.
Le DIAGNOSTIC "EXPORT" Les diagnostics "Interne", "Externe" et "Global", Les critères de choix des marchés et la sélection des pays "cibles".
Le CHOIX des RÉSEAUX de VENTE
II/ Les PRIX de VENTE à L'EXPORTATION Environnement, précautions, détermination d'un prix de vente "Export", cohérence.
L'OFFRE COMMERCIALE et la FACTURE PRO FORMA Les conditions générales de vente. La Facture Pro Forma.
Le CONTRAT de VENTE à l'EXPORTATION et son "Environnement" Généralités. Le cadre juridique des contrats internationaux Droit Civiliste et
Common Law, Les clauses de présentation et d'introduction, de droit et obligations, juridiques
III/ L'APPEL d'OFFRES INTERNATIONAL Préparer la sortie d'un AOI. La soumission. Le dépouillement. La mise en vigueur d'un marché export.
L'APPEL d'OFFRES dans le cadre du CODE des MARCHÉS PUBLICS EUROPÉENS Les marchés concernés par la réglementation européenne.
IV/ Les GARANTIES BANCAIRES INTERNATIONALES Pourquoi une garantie. Les caractéristiques générales des garanties bancaires internationales.
Les principaux types de garanties et cautions. Objet et montant des principales garanties, et comment éviter un appel "abusif".
Mise en place d'une garantie bancaire internationale "directe" ou "indirecte".
V/ Les PAIEMENTS INTERNATIONAUX L'instrument de paiement. La technique de paiement.
Le CRÉDIT DOCUMENTAIRE Généralités, Fonctionnement et phases essentielles dans la sélection et la mise en place d'un Crédit Doc.
Les réserves majeures ou mineures, comment s'en protéger. Particularités et spécificités de certains crédits documentaires
FINANCER ses VENTES à l'EXPORTATION L'avance en devises, la mobilisation de créances nées sur l'exportation.
VI/ Les INCOTERMS Influence de l'Incoterms sur le mode et coût des transports, les transferts de risques, les frais (douanes, assurances)
TVA et Taxes diverse
Les DOCUMENTS de TRANSPORT Le rôle des documents de transport et leurs caractéristiques générales
L'ASSURANCE TRANSPORT Rôle et principales caractéristiques - Les divers documents d'assurance transport. Les principaux types de polices.
Les EMBALLAGES INDUSTRIELS Critères de choix d'un type d'emballage - Les catégories d'emballage - Le marquage - Les bordereaux de colisage.
Le CONTENEUR Définition, généralités et caractéristiques de construction des conteneurs maritimes.

Pré-requis

Recommandations

Conditions d'évaluation

(1*CC1)/1

CC1 : Contrôle Continu 1

Bibliographie

Politique d'achat et gestion des approvisionnements - Olivier Bruel - Editions Dunod
"L'Approche des marchés internationaux et les Techniques du commerce international" par Philippe
Delussac (document remis comme support de cours)

En bref

Langue d'enseignement : français

Contactez l'ENI de Tarbes

47, avenue d'Azereix - BP 1629 - 65016 Tarbes CEDEX

+33 (0)5 62 44 27 00

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